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Cómo Definir Una Estrategia de Precios

Subir o bajar los precios puede traer consecuencias directas, tanto positivas como negativas para su negocio por lo cual es una decisión realmente difícil de tomar, si sube los precios, las ventas podrían caer, con lo que tendrá menos beneficios que antes, si por el contrario decide hacer una reducción de los precios, las ventas podrían aumentar y compensar un menor margen de beneficios.

La pregunta del millón de dólares es: ¿qué hacer?

Una gran cantidad de emprendedores, PYMES y empresas en Internet que esta dirigidos al mismo nicho de mercado venden productos o servicios similares y lo que es peor con poca o incluso ninguna estrategia que los diferencie de su competencia, por lo cual son percibidos casi de modo idéntico por sus prospectos, a la hora de decidirse por uno u otro lo mas probable en este caso,  es que quien gane la partida sea aquel que tiene un coste menor, pero no siempre esta decisión es algo tan simple, ni ellos lo van a tener así de claro.

No es lo mismo precio que valor.
Dos empresas que se dirigen al mismo nicho de mercado y con productos o servicios muy parecidos cambian los precios en los mismos artículos por el mismo importe, pero las dos empresas pueden conseguir resultados muy diferentes:

   -  ¿Por qué tienen diferentes resultados?

Muy sencillo por la percepción del valor inherente al producto o servicio, no es lo mismo precio que valor, la mayoría de las personas no se mueven solo motivados por el precio de un artículo sino por el valor que representa para él, la percepción de valor que tiene un producto o servicio comienza en la mente de las personas, por este motivo es que los productos o servicios mas vendidos no son precisamente los mas baratos.

Es decir, se puede cambiar el precio y dejar el valor igual (la percepción de calidad no variara mucho) o puede mejorar el valor percibido lo que le permitiría  modificar al alza el precio de su producto o servicio.

Como puede observar la percepción de valor que tienen sus prospectos juegan un rol muy importante en la decisión que tome en cuanto a si sube o baja los precios por lo cual es muy importante que tenga en cuanta que para definir los precios de lo que vende, su empresa debe tener una estrategia de posicionamiento empresarial que los haga diferentes de su competencia, lo que es lo mismo su negocio debe contar con una vigorosa y bien desarrollada Propuesta Única de Ventas.

Haga un análisis antes de tomar una decisión.
Antes de tomar alguna decisión que afecte los precios de sus productos o servicios, usted debe hacer un análisis de lo que vende su negocio frente a sus competidores, el resultado le podría ayudar a establecer y a mejorar la percepción del valor inherente al producto o servicio que vende y cómo podría afectar a sus clientes una estrategia de subida o bajada de precios, de esta manera podría llegar a predecir casi con precisión las reacciones que puedan llegar a tener sus competidores. 

Hacer una pequeña tormenta de ideas con el personal involucrado en las ventas de su empresa podría ayudarle a conseguir mejorar hasta cierto punto su diferenciación, a continuación le voy a facilitar algunas preguntas que puede  incluir en su análisis para ayudarle a determinar por donde sopla el viento:

   -  ¿Su producto o servicio es caro o barato?
   -  ¿Comparado con qué productos o servicios?
   -  ¿Cuánto cree usted que su cliente es capaz de pagar?
   -  ¿Su cliente podría conseguir un producto o servicio muy parecido al suyo con un coste menor?

Llegados a esta reflexiones en lo que respecta al precio y al valor de un articulo se puede concluir que se trata de al menos un problema de dos dimensiones, pero no se precipite, porque aun hay mas agentes involucrados.

Estrategias de precios bajos o altos.
Si tiene más de un producto o servicio, considere la posibilidad de aumentar los precios solo en algunos de ellos y dejar los demás tal como están, o podría ir incluso más lejos y considerar la reducción de precios de un pequeño grupo bien de forma temporal a través de una promoción puntual o con una reducción permanente.

Algunos clientes son sensibles a la menor subida de los precios de un determinado artículo mientras que la mayoría hacen caso omiso de otros aumentos que se puedan producir.

Si usted vende productos tangibles podría considerar la reducción de precios tan bajos como le sea logísticamente posible, siempre y cuando pueda compensar estos precios con mayores beneficios con las ventas de accesorios para dichos productos, sobre los cuales los clientes son menos sensibles a los precios, si este no es su caso entonces no le recomiendo que lo haga.

En todo caso si quiere enfrentar a su competencia con una estrategia de precios bajos, esto tendrá que decidirlo en ultima instancia usted, porque es en definitiva quien conoce bien su producto o servicio, el publico objetivo al que se dirige y la realidad de su empresa, o al menos en teoría debería saberlo, solo puedo decirle que es un tema muy delicado con el que tiene que tener mucho cuidado, por que podría empantanar su negocio e  incluso llevarlo al cierre.

En todo caso querer conseguir notoriedad, tratando de ser el rey de los precios bajos, sin  haber diferenciado sus productos o servicios lo más probable es que le lleve al fracaso, porque si no tiene un valor añadido que aumente la percepción de valor en la mente de sus posibles clientes, es muy difícil que sus prospectos se fíen de la calidad de lo que usted vende.

Estrategias estacionales.
Si el aumento en las ventas de su negocio está determinado por las temporadas o estaciones del año, sin duda alguna la elección de cuando subir o bajar los precios afectara también sus ingresos.

Una buena estrategia si su producto o servicio tiene mayor o menor consumo de acuerdo a la temporada del año es tener promociones con precios reducidos antes de una determinada temporada, entonces podría diseñar para su negocio una estrategia de precios estacionales. Ejemplo:

Podría tener una promoción en el otoño, cuando la navidad esta muy cerca (promoción pre-navideña), por lo cual algunos de sus compradores podrían apresurarse a comprarlos para ahorrarse un dinero extra con ellos, de esta manera el aumento de volumen de ventas compensa los menores ingresos de beneficios por unidad.

Una vez llegada la temporada estacional alta podría subir los precios, el aumento de la demanda podría compensar los menores ingresos posteriores a las navidades, de cualquier manera el mejor momento para subir los precios es cuando su producto o servicio tiene más consumo o demanda.  

Conclusión:
Tanto si piensa bajar como subir los precios de los productos o servicios que vende en su negocio, para definir una estrategia usted tiene que tener desarrollada una vigorosa Propuesta Única de Ventas, que potencie y mejore la  de percepción de valor de lo que vende en su empresa, debe escoger el momento mas oportuno para hacer los cambios,  cuando tenga la menor resistencia de sus prospectos, los beneficie a usted y a ellos, entonces habrá  "establecido una buena comunicación al decir lo que se debe, a la persona adecuada, en el momento más apropiado" y podrá aumentar sus oportunidades de hacer mas ventas. Omar Jareño.



Se autoriza la reproducción de este artículo siempre y cuando se haga en su totalidad, se den los créditos respectivos al autor y se incluyan los enlaces activos a la fuente. Deberá incluir al final del artículo los siguientes datos con los enlaces activos (es decir, que se puedan pulsar):

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Comentarios (2)add comment

Alejandro Fantini said:

octubre 07, 2009
Votes: +1

Nayleni Venegas said:

0
Estrategia de Precios...

Esta excelente este articulo, muy buenas recomendaciones.

Nayleni.
 
abril 05, 2010
Votes: +0

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